Організація відділу продажів під ключ - адвокатське об`єднання "Бачинський та партнери" (BK Partners)
Співпраця з одним із найбільших адвокатських об`єднань західної України "Бачинський та партнери" розпочалась ще задовго до створення консалтингового агенства "Інтерселіка". У 2017 році керівник Інтерселіки Остап Бачинський почав працювати з АО на позиції продавця потім B2B представника, а після керівником відділу продаж. Через деякий час О. Бачинський переїхав у Київ працювати керівником відділу продажів (РОПом) в іншому проекті, а команда "BK Partners" продовжлили розвиватись далі. Через кілька років (наприкінці 2019 року) Тарас Бачинський (керуючий партнер АО "Бачиснький та партнери") відгукнувся на нашу пропозицію оновити відділ продажів та покращити продажі компанії в цілому. Для Т. Бачинського було надзвичайно важливо щоб клієнти які звертаються у АО отримували якісний юридичний та адвокатський супровід, найвищий сервіс обслуговування і все це у найкоротші терміни, тому ми приступили до реалізації цього проекту з командою наших експертів (О.Погорелов, А.Дякова, О.Бачинський, А.Микитюк) які чудово розбираються у продажах послуг.
В ході реалізації проекту ми досягнули наступних цілей:
Найм та адаптація керівника відділу
- За весь час нашої співпраці з проектом команда відділу продаж АО завжди повнювалась. Проводячи побудову продажів ми добирали у команду сильних менеджерів та прощались з не ефективними. Оновивши відділ продажів ми залучили у проект надзвичайно висококваліфікованого керівника для управління продажами та рекомендували і допомогли призначити з числа адвокатів нового керуючого партнера, що тепер виконує роль директора, а власник натомість має займатись стратегічними питаннями.
Формування програми адаптації
- Для того щоб оптимізувати час керівника відділу продажів та одинаково навчати усіх нових менеджерів ми створили автоматизовану програму адаптації в вигляді документу в якому зібрані усі документи потрібні продавцеві, скрипти, відео про те як продавати юридичні послуг.
Налаштування CRM системи
- Практично весь час існування компанії, продавці користувались CRM системою щоб вести облік клієнтів. Ми вдосконалили воронки в середині CRM системи, додали різноманітні типи задач, пункти кваліфікації клієнта, розробили регламент роботи у CRM та провели навчання для відділу продажів.
Прогнозовані показники та стабільне виконання плану продажів
- Щомісяця відділ продажів отримує новий план продажів, а кожен менеджер індивідуальні КРІ. Показники продажів навіть в найгірший сезон виконуються за рахунок правильних дій (алгоритму опрацювання заявок, роботи з базою та діючими клієнтами, запуску одноразових пропозицій, тощо).
- міграційні послуги;
- кримінальне право та захист бізнесу;
- фінансове право;
- юридична перевірка нерухомості;
- інвестиційний супровід.
- кримінальне право та захист бізнесу;
- фінансове право;
- юридична перевірка нерухомості;
- інвестиційний супровід.
ВІДДІЛ ПРОДАЖ "ДО"
- у команді 2 менеджери один з яких переходить у юридичний департамент;
- CRM система використовується не на всю потужність;
- багато клієнтів втрачається через низьку пропускну здатність менеджерів та велику кількість специфічних запитів;
- у відділ продажів відсутній керівник, планові та попереджуючі показники.
- CRM система використовується не на всю потужність;
- багато клієнтів втрачається через низьку пропускну здатність менеджерів та велику кількість специфічних запитів;
- у відділ продажів відсутній керівник, планові та попереджуючі показники.
ВІДДІЛ ПРОДАЖ "ПІСЛЯ"
- знайдено та адаптовано керівника у відділ продаж;
- створено скрипти продаж файл роботи з запереченнями, комерційні пропозиції для менеджерів;
- додатково зрекрутовано кілька менеджерів (загальна кількість команди 3 менеджери та керівник) в подальшому керівник вже самостійно видозмінював та доповнював команду відповідно до потреб;
- щомісячні показники продаж виросли понад 100% в порівнянні з попередніми періодами.
Термін реалізації проекту:
- побудова відділу продаж (+ найм керівника) 5 місяців;
- додатковий супровід та створення програми навчання продавців 3 місяці.
- створено скрипти продаж файл роботи з запереченнями, комерційні пропозиції для менеджерів;
- додатково зрекрутовано кілька менеджерів (загальна кількість команди 3 менеджери та керівник) в подальшому керівник вже самостійно видозмінював та доповнював команду відповідно до потреб;
- щомісячні показники продаж виросли понад 100% в порівнянні з попередніми періодами.
Термін реалізації проекту:
- побудова відділу продаж (+ найм керівника) 5 місяців;
- додатковий супровід та створення програми навчання продавців 3 місяці.
Весь перелік наданих послуг
Операційні документи
- збір інформації про компанію і продукт, та її упорядкування в форматі "Характеристика, вигода, запитання";
- збір матеріалів по компанії і підготовка збірок конспектів для швидкого вивчення менеджерами;
- розробка декомпозиції продаж;
- формування планів продажів;
- формування KPI для менеджерів на типовий місяць
- розробка матеріальної мотивації менеджера (Фікс - % - бонуси)
- розробка системи штрафів та бонусів
- функціональні обов'язки менеджера ВП.
- функціональні обов'язки керівника віддіну продаж.
- стандарт робочого дня менеджера.
- стандарт робочого дня керівника відділу продаж.
- стандарт проведення планувань і координацій у відділу продаж.
- регламент по процесу переговорів з новими і існуючими клієнтами, а також регламент комунікації з VIP-клієнтами чи комерційними клієнтами.
- збір матеріалів по компанії і підготовка збірок конспектів для швидкого вивчення менеджерами;
- розробка декомпозиції продаж;
- формування планів продажів;
- формування KPI для менеджерів на типовий місяць
- розробка матеріальної мотивації менеджера (Фікс - % - бонуси)
- розробка системи штрафів та бонусів
- функціональні обов'язки менеджера ВП.
- функціональні обов'язки керівника віддіну продаж.
- стандарт робочого дня менеджера.
- стандарт робочого дня керівника відділу продаж.
- стандарт проведення планувань і координацій у відділу продаж.
- регламент по процесу переговорів з новими і існуючими клієнтами, а також регламент комунікації з VIP-клієнтами чи комерційними клієнтами.
Операційні документи
- створено автоматизовану програму адаптації нових працівників у компанію;
- проведено навчання для керівника по проведенню адаптації нових кадрів.
- проведено навчання для керівника по проведенню адаптації нових кадрів.
Технології переговорного процесу
- побудовано воронки продажів для візуалізації процесу роботи менеджерів;
скрипт вихідного дзвінка (створення та оптимізація діючого процесу переговорів);
- скрипт вхідного дзвінка (створення та оптимізація діючого процесу переговорів);
- створення документа по роботі з ключовими запереченнями клієнтів.
- впровадження скриптів і шаблонів в роботу нових менеджерів.
- запис відео чи аудіо прикладів по використанню скриптів
- формуванн збірки успішних розмов для прикладу новим працівникам
скрипт вихідного дзвінка (створення та оптимізація діючого процесу переговорів);
- скрипт вхідного дзвінка (створення та оптимізація діючого процесу переговорів);
- створення документа по роботі з ключовими запереченнями клієнтів.
- впровадження скриптів і шаблонів в роботу нових менеджерів.
- запис відео чи аудіо прикладів по використанню скриптів
- формуванн збірки успішних розмов для прикладу новим працівникам
Найм кадрів
- створення воронки найму менеджера та керівника відділу;
- створення аватарів керівників;
- відбір керівників на різних етапах проекту;
- створення аватару менеджерів.
- написання вакансій на позицію менеджера з продажу (Приклад вакансії).
- розробка скрипта для проведення відбору менеджера з продажу по телефону.
- розробка скрипта проведення співбесіди на офісі. (Приклад)
- консультування керівника проекту з передачі та навчання роботи з системою або консультація керівника
відділу продажів.
- проведено десятки колективних співбесід та сотні одиночних на позицію менеджера відділу продажів.
- створення аватарів керівників;
- відбір керівників на різних етапах проекту;
- створення аватару менеджерів.
- написання вакансій на позицію менеджера з продажу (Приклад вакансії).
- розробка скрипта для проведення відбору менеджера з продажу по телефону.
- розробка скрипта проведення співбесіди на офісі. (Приклад)
- консультування керівника проекту з передачі та навчання роботи з системою або консультація керівника
відділу продажів.
- проведено десятки колективних співбесід та сотні одиночних на позицію менеджера відділу продажів.
Навчання персоналу
- створення прогр адаптації керівників відділу та проведення ефективного входження РОПа у проект;
- проаналізовано понад 600 розмов менеджерів та надано зворотній зв`язок менеджерам;
- організовано групи менеджерів за рівнем продажів та проведено менторські заняття для збільшення результату менеджерів;
- проведено кілька літерацій таємних перевірок (до початку роботи та після закінчення реалізації);
- озроблено иа проведено для менеджерів серію тренінгів по продажах та переговорах на різні теми: етапи продажів; робота з запереченнями; супровід клієнта, тощо.
- передано менеджерам чек листи, книги, відео збірки для підвищення рівня продаж.
- підібрано та придбано для менеджерів різні навчальні програми по продажах та переговорах;
- запис відео про роботу відділу продажів яке пояснює використання усіх регламентів
- проаналізовано понад 600 розмов менеджерів та надано зворотній зв`язок менеджерам;
- організовано групи менеджерів за рівнем продажів та проведено менторські заняття для збільшення результату менеджерів;
- проведено кілька літерацій таємних перевірок (до початку роботи та після закінчення реалізації);
- озроблено иа проведено для менеджерів серію тренінгів по продажах та переговорах на різні теми: етапи продажів; робота з запереченнями; супровід клієнта, тощо.
- передано менеджерам чек листи, книги, відео збірки для підвищення рівня продаж.
- підібрано та придбано для менеджерів різні навчальні програми по продажах та переговорах;
- запис відео про роботу відділу продажів яке пояснює використання усіх регламентів
Використання автоматизацій (CRM, IP тел.)
- проведено на початку роботи над проектом аналіз інсуючих воронок CRM системи;
- створено нові воронки у CRM відповідно до бізнес процесу;
- внесено зімни у карточки клієнтів, аналітику, теги роботи з задачами, тощо.
- інтегровано до CRM додаткові програми для покращення роботи менеджерів;
- створено ряд сайтів для залучення більшої кількості клієнтів;
- створено ряд різних унікальних пропозицій для клієнтів.
- створено нові воронки у CRM відповідно до бізнес процесу;
- внесено зімни у карточки клієнтів, аналітику, теги роботи з задачами, тощо.
- інтегровано до CRM додаткові програми для покращення роботи менеджерів;
- створено ряд сайтів для залучення більшої кількості клієнтів;
- створено ряд різних унікальних пропозицій для клієнтів.
Супровід компанії
- контроль роботи керівника відділу продажів та корегування його дій;
- організація навчання співробітників технікам продажів, продукту, роботи зі скриптом продажів, а також вивчення регламентів відділу.
- контроль і перевірка знань новачків, проведення організаційних планувань спільно з керівником проекту (1-3 планування).
- організація продзвонів лідів і аналіз розмов менеджерів (надання зворотного зв'язку) 6 зустрічей з менеджерами
- дача практичних та тестових завдань для менеджерів
- відбір кращих кандидатів на позицію менеджера з продажу.
- постановка KPI по роботі з клієнтами на місяць.
- аналіз дзвінків менеджерів.
- контроль виконання плану продажів та КРІ.
- моделювання переговорів з менеджерами.
- проведення зборів з відділом продаж.
- проведення стратегічних сесій з власниками;
- розробка скриптів для ініших відділів;
- сільний запуск навчальних програм та курсів.
- опис перспективної організаційної структури компанії;
- підвищення керівника відділу продажів до комерційного директора.
- організація навчання співробітників технікам продажів, продукту, роботи зі скриптом продажів, а також вивчення регламентів відділу.
- контроль і перевірка знань новачків, проведення організаційних планувань спільно з керівником проекту (1-3 планування).
- організація продзвонів лідів і аналіз розмов менеджерів (надання зворотного зв'язку) 6 зустрічей з менеджерами
- дача практичних та тестових завдань для менеджерів
- відбір кращих кандидатів на позицію менеджера з продажу.
- постановка KPI по роботі з клієнтами на місяць.
- аналіз дзвінків менеджерів.
- контроль виконання плану продажів та КРІ.
- моделювання переговорів з менеджерами.
- проведення зборів з відділом продаж.
- проведення стратегічних сесій з власниками;
- розробка скриптів для ініших відділів;
- сільний запуск навчальних програм та курсів.
- опис перспективної організаційної структури компанії;
- підвищення керівника відділу продажів до комерційного директора.
Не знаєте, яка послуга Вам підійде?
Запишіться на безкоштовну консультацію з експертом компанії
Interselica в цифрах
337 380 000₴+
Ми допомогли додатково заробити нашим клієнтам консультуючи їх
40+
Команда реалізувала проєктів по побудові продажів
8000+
Співбесід продавців ми провели
Як ми працюємо?
Залиште заявку
Ви обираєте послугу яка Вас цікавить і залишаєте заявку через сайт або телефонуєте за номером на сайті.
Менеджер
Наш менеджер кваліфікує Ваш запит, і записує його щоб передати консультанту для наступних кроків.
Пропозиція
Консультант отримавши Ваші дані формує для Вас пропозицію або назначає додаткову Zoom зустріч для обговорення.
Договір
Ви вносите свої корективи у пропозиції, ми формує договір та заключаємо його. Після цього Ви проводите оплату згідно угоди, і ми приступаємо до реалізації послуг.
Запишіться на консультацію
Оприділимо зони росту та допоможемо збільшити прибуток Вашої компанії
Ми наполегливо працюємо щодня, щоб зробити наших клієнтів щасливими.
© 2022 Interselica consulting
ФОП Тягнирядко І.О.
ФОП Тягнирядко І.О.
Навігація
- Головна сторінка
- Послуги
- Блог
- Клієнти
- Конфіденційність
- Договір публічної оферти
- Відмова від відповідальності
Актуально