Створення програми адаптації та навчання для Core Business Club

Адвокатське об`єднання "Бачинський та партнери" знаходиться у Львові. Ця юридична компанія звернулися до нас ще на самому початку свого розвитку коли у компаній була лише одна навчальна програма та один менеджер. Щоразу на кожному етапі росу компанії Interselica надавала різні послуги для OLS (періодчино майже 4 роки співпраці). Спочатку це була побудова відділу продажів під ключ, потім реструктуризація продажів, після цього повторно реструктуризація та довготривалий супровід проекту. Для власників компанії надзвичайно важливо щоб клієнти були задоволені тому вони велику частину коштів та часу інвестують у відділ продажів
В ході реалізації проекту ми досягнули наступних цілей:
Стандартизація знань
  • Для того щоб оптимізувати час керівника відділу продажів та одинаково навчати усіх нових менеджерів ми створили автоматизовану програму адаптації в вигляді онлайн курсу який проходить кожний новий працівник.
  • Під час адаптації пацівники отримують усі необхідні знання про продукт, продажі, компанію, ринок, тощо.
Системний відділ продажів
  • На різних стадіях співпраці з OLS ми збільшували та посилювали команду, впроваджували керівників відділу продажів та з ростом компанії підсилювали її новими експертами. На даний момент у компанії сильний керівник відділу продажів який системно керує продажами, кожен менеджер знає, що робить. У відділі практично відсутні зайві дії, основний фокус команда тримає саме на продажах.
Масштабування команди
  • За весь час співпраці з проектом команда OLS динамічно змінювалась. Проводячи реструктуризації ми прощались з не ефективними продавцями та добирали сильних. В різні періоди кількість менеджерів коливалась від 2 до 4, від 5 до 6, від 7 до 10, від 10 до 15. Команда постійно масштабувалась у відповідності до кількості нових заявок.
Прогнозовані показники та стабільне виконання плану продажів
  • Щомісяця відділ продажів отримує новий план продажів, а кожен менгеджер індивідуальні КРІ. Показники продажів навіть в найгірший сезон виконуються за рахунок правильних дій (алгоритму опрацювання заявок, роботи з базою та діючими клієнтами, запуску одноразових пропозицій, тощо).
- міграційні послуги;
- кримінальне право та захист бізнесу;
- фінансове право;
- юридична перевірка нерухомості;
- інвестиційний супровід.

ВІДДІЛ ПРОДАЖ "ДО"

- у команді 1 менеджер;
- конверсія у продаж складає 2%;
- відсутня CRM система;
- в компанії лише одна навчальна програма;
- управлінням продажами ніхто не займається.

ВІДДІЛ ПРОДАЖ "ПІСЛЯ"

- команда виросла до 11 менеджерів;
- кількість продуктів та напрямів збільшилась з 1 до 15 (диверсифікували аудиторію іншими нішами);
- запроваджена системна робота відділу у CRM в відповідності до внутрішніх регламентів;
- виросла конверсія у продаж до 17,5% в середньому по відділу (по деяких продуктах досягла 74,66%, 46,31%, 33,29%);
- під час розвитку компанії ми найняли та адптували 3 керівників відділу продажів (кожен з них дуже підсилював команду на етапі росту).

Термін реалізації проекту:
- побудова відділу продаж (+ найм керівника) 2 місяці;
- реструктуризація продажів №1 (+ найм керівника) 3 місяці;
- реструктуризація продажів №2 (+найм керівника) 2 місяці
- супровід проекту по забезпеченню продажів 8 місяців

Весь перелік наданих послуг

Операційні документи
- збір інформації про компанію і продукт, та її упорядкування в форматі "Характеристика, вигода, запитання";
- збір матеріалів по компанії і підготовка збірок конспектів для швидкого вивчення менеджерами;
- розробка декомпозиції продаж;
- формування планів продажів;
- формування KPI для менеджерів на типовий місяць
- розробка матеріальної мотивації менеджера (Фікс - % - бонуси)
- розробка системи штрафів та бонусів
- функціональні обов'язки менеджера ВП.
- функціональні обов'язки тімліда або керівника.
- стандарт робочого дня менеджера.
- стандарт робочого дня тімліда або керівника відділу.
- стандарт проведення планувань і координацій у відділу продажу
- регламент по процесу переговорів з новими і існуючими клієнтами, а також регламент комунікації з VIP-клієнтами чи комерційними клієнтами.
Операційні документи
- створено автоматизовану програму адаптації нових працівників у компанію;
- проведено навчання для керівника проведенню адаптації нових кадрів;
- розроблено завдання та тести для зрізу знань менеджерів.
Технології переговорного процесу
- побудовано воронки продажів для візуалізації процесу роботи менеджерів;
скрипт вихідного дзвінка (створення та оптимізація діючого процесу переговорів);
- скрипт вхідного дзвінка (створення та оптимізація діючого процесу переговорів);
- створення документа по роботі з ключовими запереченнями клієнтів.
- впровадження скриптів і шаблонів в роботу нових менеджерів.
- запис відео чи аудіо прикладів по використанню скриптів
- формуванн збірки успішних розмов для прикладу новим працівникам
Найм кадрів
- створення воронки найму менеджера та керівника відділу;
- створення аватарів керівників;
- відбір керівників на різних етапах проекту;
- створення аватару менеджерів.
- написання вакансій на позицію менеджера з продажу (Приклад вакансії).
- розробка скрипта для проведення відбору менеджера з продажу по телефону.
- розробка скрипта проведення співбесіди на офісі. (Приклад)
- консультування керівника проекту з передачі та навчання роботи з системою або консультація керівника
відділу продажів.
- проведено десятки колективних співбесід та сотні одиночних на позицію менеджера відділу продажів.
Навчання персоналу
- створення прогр адаптації керівників відділу та проведення ефективного входження РОПа у проект;
- проаналізовано понад 600 розмов менеджерів та надано зворотній зв`язок менеджерам;
- організовано групи менеджерів за рівнем продажів та проведено менторські заняття для збільшення результату менеджерів;
- проведено кілька літерацій таємних перевірок (до початку роботи та після закінчення реалізації);
- озроблено иа проведено для менеджерів серію тренінгів по продажах та переговорах на різні теми: етапи продажів; робота з запереченнями; супровід клієнта, тощо.
- передано менеджерам чек листи, книги, відео збірки для підвищення рівня продаж.
- підібрано та придбано для менеджерів різні навчальні програми по продажах та переговорах;
- запис відео про роботу відділу продажів яке пояснює використання усіх регламентів
Використання автоматизацій (CRM, IP тел.)
- проведено на початку роботи над проектом аналіз інсуючих воронок CRM системи;
- створено нові воронки у CRM відповідно до бізнес процесу;
- внесено зімни у карточки клієнтів, аналітику, теги роботи з задачами, тощо.
- інтегровано до CRM додаткові програми для покращення роботи менеджерів;
- створено ряд сайтів для залучення більшої кількості клієнтів;
- створено ряд різних унікальних пропозицій для клієнтів.
Супровід компанії
- контроль роботи керівника відділу продажів та корегування його дій;
- організація навчання співробітників технікам продажів, продукту, роботи зі скриптом продажів, а також вивчення регламентів відділу.
- контроль і перевірка знань новачків, проведення організаційних планувань спільно з керівником проекту (1-3 планування).
- організація продзвонів лідів і аналіз розмов менеджерів (надання зворотного зв'язку) 6 зустрічей з менеджерами
- дача практичних та тестових завдань для менеджерів
- відбір кращих кандидатів на позицію менеджера з продажу.
- постановка KPI по роботі з клієнтами на місяць.
- аналіз дзвінків менеджерів.
- контроль виконання плану продажів та КРІ.
- моделювання переговорів з менеджерами.
- проведення зборів з відділом продаж.
- проведення стратегічних сесій з власниками;
- розробка скриптів для ініших відділів;
- сільний запуск навчальних програм та курсів.
- опис перспективної організаційної структури компанії;
- підвищення керівника відділу продажів до комерційного директора.

Не знаєте, яка послуга Вам підійде?

Запишіться на безкоштовну консультацію з експертом компанії

Interselica в цифрах

337 380 000₴+
Ми допомогли додатково заробити нашим клієнтам консультуючи їх
40+
Команда реалізувала проєктів по побудові продажів
8000+
Співбесід продавців ми провели

Як ми працюємо?

Залиште заявку
Ви обираєте послугу яка Вас цікавить і залишаєте заявку через сайт або телефонуєте за номером на сайті.
Менеджер
Наш менеджер кваліфікує Ваш запит, і записує його щоб передати консультанту для наступних кроків.
Пропозиція
Консультант отримавши Ваші дані формує для Вас пропозицію або назначає додаткову Zoom зустріч для обговорення.
Договір
Ви вносите свої корективи у пропозиції, ми формує договір та заключаємо його. Після цього Ви проводите оплату згідно угоди, і ми приступаємо до реалізації послуг.
Запишіться на консультацію
Оприділимо зони росту та допоможемо збільшити прибуток Вашої компанії
Ми наполегливо працюємо щодня, щоб зробити наших клієнтів щасливими.
© 2022 Interselica consulting
ФОП Тягнирядко І.О.

Навігація