Реструктуризація відділу продажів - "Anderida Financial Group"
Компанія Anderida Financial Group надає послуги з консультування та інвестиційного супроводу сімей бізнес-класу щодо розпорядження капіталом. Компанія допомагає інвестувати в нерухомість, фондовий ринок, валютий ринок, криптовалюту, компанії з управління активами. AFG звернулась до нас з запитом проведення аудиту продажів (для того щоб оприділити слабкі зони), що в результаті переросло в багаторічну співпрацю. В ході реалізації проекти ми досягнули наступних цілей:
Замінили комерційного диреткора
  • Провівши аудит продажів ми виявили, що комерційний директор (який виконував також функцію керівника відділу продажів) був вигорівший від тривалої роботи на цій позиції. Також серед команди консультантів ми виокремили 2 сильних кандидатів на пощицію керівника. З 2 кандидатів ми обрали більш підходящого та замінили ним діючого керівника.
Навчання консультантів компанії
  • Проаналізувавши сильні та слабкі зони консультантів ми створили карту розвитку пацівників на основі якої ми розробили програму навчання консультантів продажам та переговорам.
Створення операційних документів
  • Результативнітсь працівників дуже відрізнялась між собою. Причина цьому була відсутність єдиних стандандартів та регламентів роботи. Кожен працівник виконував завдання як він вважав за потрібне. Ми розробили та інтегрували внутрішні регламенти та інструкціївідділу продажів для системної роботи консультантів.
Заміна бізнес процесів та ріст продаж
  • Проаналізувавши ефективність діючих бізнес-процесів ми прийшли до висновку, що в они не зовсім відповідають вимогам власників. Були розроблені та описані нові бізнес процеси які допомогли збільшити кількість продажів консультантів та виростити конверсію у продаж на 38,62%.
- інвестиції у фондовий ринок, нерухомість, криптовалюту;
- громадянство інших країн на основі інвестицій;
- міжнародне страхування капіталу.
ВІДДІЛ ПРОДАЖ "ДО"
- вигорівший від операційної роботи комерційний директор;
- нерозуміння власників які у них є слабкі та сильні сторони;
- 12 штатних консультантів які продають імпровізовано (хто як вміє);
- відсутній опис бізнес процесів;
- абсолютно не використовується CRM.
ВІДДІЛ ПРОДАЖ "ПІСЛЯ"
- замінено комерційного директора на нового;
- запровадженя робота усіх парцівників у CRM;
- свторена книга продаж;
- змінено систему контролю відділу продажів;
команда виросла до 22 консультантів;
- кількість продуктів та напрямів збільшилась з 1 до 15 (диверсифікували аудиторію іншими нішами);
- запроваджена системна робота відділу у CRM в відповідності до внутрішніх ре

Термін реалізації проекту:
- побудова відділу продаж (+ заміна керівника) 3 місяці;
- супровід проекту по забезпеченню продажів 6 місяців
Весь перелік наданих послуг
Заміна комерційного директора
Побудова організаційна структура відділу продажу
Опис функціональних обов'язків комерційного директора Андериди,
Опис функціональних обов'язків керівника відділу продажів;;
Опис регламенту робочого дня/тижня/місяця/кварталу керівника відділу продажів;
Створення регламенту звітності за результатами роботи відділу продажів для ради директорів компанії;
Створення програми адаптації комерційного директора на посаду;
Створення регламенту вилучення аналітики із СRМ;
Незалежний контроль керівника (Зріз за показниками. Звіт власникам про діяльність нового комерційного директора).
Спільне створення стратегії розвитку продажів компанії;
Навчання та підтримка комерційного дмректора
Введення єдиної системи продажів та стандартів
Проведення поглибленого аналізу зустрічей із клієнтами (розбір різних структур спілкування консультантів, виділення успішних моделей, оцифрування результатів);
Створення посадових інструкцій для консультантів та партнерів;
створення візуалізації системи продажів;
Навчання співробітників стандартам продажів та докрутка розуміння та використання співробітниками стандартів
Тестування знань працівників по стандартах продажів;
Створення бази знань для навчання співробітників (підбір відео з продажів, переговорів).
Створення скрипта спілкування з клієнтами;
Проведення конкурентної розвідки;
Створення алгоритму ведення клієнтів з моменту попадання ліда в CRM та до закриття на оплату – чіткий алгоритм з термінами передзвону, дотиску (follow-up) клієнтів, алгоритмів продзвону недозвонів, алгоритму реактивації бази.
Регламенти проведення зустрічей із клієнтами - стандарт ведення переговорів;
Створення регламенту надання послуг клієнту;

Супровід проекту
Проведення ранкових планувань з консультантами;
Аналіз роботи працівників в CRM системі;
Відпрацювання зустрічей з консультантами;
Проведення тренінгів з консультанатми;
Аналіз показників аналітики та фінансових надходжень;
Декомпозиція показників продаж;
Корегування управлінських дій комерційного директора.
Розвиток навиків працівників та воронка найму нових співробітників
Створення структури проведення співбесіди (перелік питань, етапність дій);
Створення завдань, які допоможуть краще визначити хорошого співробітника на співбесіді.
Оцифрування та оцінка навичок кожного співробітника відповідно до картки навичок;
Створення плану розвитку усіх консультантів компанії.
Зміна правил роботи у CRM
Формування технічного завдання з налаштування СRМ;
Впровадження змін у CRM згідно з ТЗ;
Cтворення регламенту ведення CRM системи консультантом;
Навчання веденню CRM за регламентом у форматі відеозаписів скрінкасту;
Створення етапності продажів для CRM;
Внесення поправок до регламентів;
Презентація покращень працівникам
Перевірка ведення CRM 2 рази на тиждень протягом періоду підтримки
Зміна системи контролю у відділі продаж
Введення системних планувань комерційного директора з усіма підрозідлами компанії.
Створення регламенту проведення щотижневих планувань;
Створення регламенту аналізу воронки та статистик відділу продажів;
Навчання керівника проведенню планувань;
Участь консультантів у плануваннях компаніх.
Створення регламентів звітності співробітників у CRM;
Створення пропозицій щодо системи мотивації на підставі КРІ та дисципліни.
Створення та інтегація системи навчання та адаптації працівників
Створення системи адаптації нових співробітників (розуміння ЦА, її болей та потреб, факторів прийняття рішення)
Виявленню глибинних потреб. Психології клієнтської поведінки та техніками впливу на клієнтів. Презентації під потреби клієнта, Формування потреб та цінностей клієнта. Техніки закриття клієнтів.
Формування програми навчання технологіям НЛП для працівників, що пройшли основний блок адаптації;
Створення тестів для перевірки знань нових співробітників;
Організація адаптації співробітників, що працюють нещодавно за новоствореною системою адаптації.
Формування "Книги продажів" та написання рекомендацій щодо наповнення
Створення картки навичок консультанта для щомісячної звірки (перелік всіх навичок якими повинен мати консультант спільно з представником компанії);
Не знаєте, яка послуга Вам підійде?
Запишіться на безкоштовну консультацію з експертом компанії
Interselica в цифрах
337 380 000₴+
Ми допомогли додатково заробити нашим клієнтам консультуючи їх
40+
Команда реалізувала проєктів по побудові продажів
8000+
Співбесід продавців ми провели
Як ми працюємо?
Залиште заявку
Ви обираєте послугу яка Вас цікавить і залишаєте заявку через сайт або телефонуєте за номером на сайті.
Менеджер
Наш менеджер кваліфікує Ваш запит, і записує його щоб передати консультанту для наступних кроків.
Пропозиція
Консультант отримавши Ваші дані формує для Вас пропозицію або назначає додаткову Zoom зустріч для обговорення.
Договір
Ви вносите свої корективи у пропозиції, ми формує договір та заключаємо його. Після цього Ви проводите оплату згідно угоди, і ми приступаємо до реалізації послуг.
Запишіться на консультацію
Оприділимо зони росту та допоможемо збільшити прибуток Вашої компанії
Ми наполегливо працюємо щодня, щоб зробити наших клієнтів щасливими.
© 2022 Interselica consulting
ФОП Тягнирядко І.О.

Навігація
Made on
Tilda