Як створити ефективну стратегію продаж?


Інтерселіка блог
Кожен, хто вирішує зайнятися бізнесом, хоче отримати від нього відчутну вигоду. Час і гроші — два найважливіші ресурси, які ви маєте при веденні бізнесу.

Для того, щоб охопити якомога більшу групу споживачів вашого продукту або послуги та зробити їх вашими клієнтами, ви повинні розробити чіткий план дій. Створення комплексної стратегії продажів призведе до більш ефективного управління людським капіталом та коштами.
Чинники, що впливають на створення стратегії продажів
1
Товар та його цінність
Перш ніж приступити до розробки стратегії продажів, слід відповісти на запитання: «У якому секторі ринку я працюватиму і яку продукцію продаватиму?».

Одночасно слід перевірити, скільки грошей ця цільова група здатна інвестувати у конкретний продукт. У такій ситуації стратегія продажів будуватиметься по-різному; як сам процес, так і роль людей у продажах та підтримці продажів.

Крім того, компанії, що продають роздрібну продукцію окремим споживачам, повинні приділяти особливу увагу автоматизації маркетингу та сильному маркетингу, що входить.
2
Цільова група
Визначення цільової групи тісно пов'язане з пропонованими вами продуктами чи послугами. Якщо у вас є архетип клієнта, ви знаєте, як з ним зв'язатися, яку мову використовувати в змісті, які страхи і заперечення враховувати і т. д., що є основою будь-якої успішної стратегії продажів і маркетингу.

Також важливо визначити канали, якими ви будете спілкуватися з потенційними клієнтами. Допустимо, ви продаєте фермерам важку сільськогосподарську техніку. Повідомляти про свою пропозицію у соціальних мережах, швидше за все, буде безглуздо.

Це не те місце, де фермери шукають нові машини, і це не найважливіша форма їх контакту із зовнішнім світом, тому вони не будуть проводити достатньо часу у соціальних мережах, щоб помітити пропозицію вашої компанії.

Якщо ж ви продаєте відділи маркетингу, може виявитися, що контакт через Facebook конвертує швидше. Вашому відділу продаж необхідно знати порядок використовуваних каналів і навіть які канали комунікації слід уникати, щоб не втрачати час. Пам'ятайте, що продажі – це статистика.

Найважливіші елементи архетипу клієнта, або що вам потрібно знати про вашого цільового покупця?
- Роль (посада, відповідні навички);
- Компанія/організація (галузь/сектор, що у соціальних каналах);
- Цілі;
- Проблеми;
- Спосіб проведення часу;
- Уподобання у покупках;
- Персональні дані (вік, сімейний стан);
- Як виглядає його/її день;
- Етап розвитку бізнесу.

Нові компанії повинні спочатку прийняти стратегію, яка дозволить їм залучати кошти для наступних етапів розвитку. Ви можете досягти цього, орієнтуючи свою пропозицію спочатку на корпоративного клієнта, а потім на середній та малий бізнес. Чому SMB (малий та середній бізнес) не є першою цільовою аудиторією? Враховуйте цінність клієнта у короткостроковій та довгостроковій перспективі (довгострокова цінність).

У довгостроковій перспективі вартість клієнта малого та середнього бізнесу (тобто на скільки років клієнт буде купувати ваші послуги) буде гарною, але в перші місяці роботи, коли вам потрібна готівка, щоб вижити, платежі в кілька сотень доларів будуть недостатні для покриття витрат компанії.

На цьому етапі ви також повинні враховувати показник відтоку, який є відсотком клієнтів, які перестають платити за передплату через деякий час. Одноразова підписка від кількох клієнтів малого та середнього бізнесу не забезпечить такий самий капітал, як у корпоративних клієнтів.

Щоб ефективно перейти до наступного етапу розвитку, варто направити частину капіталу, залученого від корпоративних клієнтів, на рекламну кампанію. Це робиться збільшення охоплення, тобто. охоплення більшої групи одержувачів. Якщо ваша бізнес-модель не передбачає обслуговування лише великих клієнтів — тоді варто запитати себе, чи дає ваша модель вам регулярний регулярний дохід, чи це просто разовий продаж. Якщо це другий сценарій, варто подумати про розширення пропозиції продуктами, які надають компанії стабільності.

Важливу роль продажах малим та середнім компаніям відіграє особа, відповідальна за використання клієнта та допомогу в ознайомленні з товаром або послугою, так званий спеціаліст з роботи з клієнтами. Досягнення одержувачів можливе також з допомогою автоматизації маркетингу, тобто. використання вирви продажів та маркетингу, що показує шлях клієнта від знайомства з брендом до покупки товару чи послуги. Це поєднується з підвищенням впізнаваності бренду та відносинами з клієнтами.

Якщо ваша компанія працює на ринку вже кілька років, було б помилкою відпочивати на лаврах. Близькість до ринку та відстеження змін, що відбуваються на ньому, дозволить вам впроваджувати новітні інструменти продажу та маркетингу та пропонувати продукти або послуги, що відповідають найактуальнішим потребам ринку. Звичайно, сама присутність на ринку ще не означає успіху. Важливими факторами, на які слід звернути увагу, є ваша позиція у ніші та продажу.

Ви використовуєте теплі або холодні ліди у своїй стратегії продажів, залежить в першу чергу від продукту, який ви пропонуєте, цільової групи та обсягу продажів. Хоча отримання холодних лідів потребує більшої прихильності, воно часто також приносить більший прибуток, оскільки угоди з корпоративними клієнтами передбачають значно більші суми. У разі теплих лідів, що надходять у результаті кампаній, гарною ідеєю підвищення ефективності продавців є використання оцінки клієнтів як частини управління відносинами з клієнтами (CRM).

3
Повернення клієнта
Одним з ключових елементів стратегії, що відносяться до етапу розвитку компанії, є забезпечення повернення клієнтів, що пов'язане з отриманням постійного доходу від однієї людини/компанії, більшою стабільністю і постійним зростанням.

Можливий спосіб зробити так, щоб клієнт частіше звертався за вашим продуктом або послугою, це інформувати про потребу. Хорошим прикладом є компанія, яка пропонує послуги з прання килимів. Клієнти повертаються до них щорічно. Клієнти були проінформовані про те, як швидко і в якій кількості розмножуються кліщі і як це впливає на їхнє здоров'я чи здоров'я дітей.

4
Канали продаж
Визначте, які канали продажів призведуть до розмови з клієнтом у найкоротші терміни, крім рекламних активностей. Тут варто згадати:
- продажі через соціальні мережі (соціальні продажі), тому що саме там може бути ваша цільова група;
- холодні електронні листи з чітко визначеним одержувачем (пам'ятайте про положення GDPR);
- присутність та позиціонування бренду на заходах.

Ще однією стратегією продажу є налагодження співпраці з партнерами (спільне підприємство). Це стосується не тільки роздрібної торгівлі через великі роздрібні мережі. Також інші продукти, такі як плагіни для браузера або програми, які партнер може пропонувати на своїх платформах.

LinkedIn також є гарним інструментом продажу, який добре працює з великими клієнтами B2B. У деяких галузях доводиться сильно покладатися на рекомендації, особливо якщо клієнтське середовище щільно закрите і з ним важко зв'язатися. Прикладом цього є інвестори, які покладаються на мережу контактів і зв'язків. Рекомендація інвестора призводить до завоювання довіри інших людей та значного скорочення процесу продажу.

5
Матриця продукту
Ви знаєте, як важливо оптимізувати робочий час продавця. Не менш важливо розуміти, що і коли пропонувати клієнту. Коли у вас багато продуктів або послуг, ви повинні ґрунтувати свої рішення на матриці продуктів.

На його основі можна визначити порядок пропонованих товарів та їх тип — у продавця завжди має бути можливість кроселу та апселу. Крім того, у продавця мають бути рекомендації щодо тривалості інтерв'ю з потенційним покупцем та кількістю щоденних дзвінків для досягнення мети.

Найважливіші питання під час створення стратегії продажів:

1. У якому секторі я працюю?
2. Яка цінність мого продукту?
3. На якому етапі є моя компанія?
4. Яким клієнтам я продаю?
5. Що я можу зробити, щоб клієнт повернувся до мене?
6. Що я можу зробити, щоб клієнт купував найчастіше?
7. Де проводять час мої клієнти з усіх можливих комунікаційних платформ та інструментів?
8. Як мені дістатися клієнта?
9. Які канали призведуть до розмови із клієнтом?

Відповівши на вищезазначені питання, ви наблизитесь до створення ефективної стратегії продажу. Як і у будь-якому великому починанні у житті, наявність плану – це перший крок до успіху.

Запишіться на консультацію
Оприділимо зони росту та допоможемо збільшити прибуток Вашої компанії
Ми наполегливо працюємо щодня, щоб зробити наших клієнтів щасливими.
© 2022 Interselica consulting
ФОП Тягнирядко І.О.

Навігація
Made on
Tilda