Як створити ефективний скрипт продажу?

Створення скриптів продажів для всіх каналів комунікації

У вас має бути скрипт продажів для кожного каналу зв'язку, який ви використовуєте. Сюди входять телефон, електронна пошта та соціальні мережі. Сюди також входять особисті зустрічі, вебінари (як сама презентація, так і наступні запитання та відповіді) та голосова пошта.

Ваш сценарій продажів буде змінюватись в залежності від того, що ви продаєте і хто ваша аудиторія, але в тій чи іншій формі він має існувати.

Скрипт продажів - це шаблон, який дає вам уявлення про те, як розпочати, продовжити та закінчити спілкування з потенційним покупцем. Він повинен містити достатньо інформації про те, що ви продаєте, щоб потенційний покупець міг зрозуміти, чи корисний ваш продукт або послуга.

Скрипти продаж є важливою частиною продажів. Вони допомагають згадати, що ви хочете сказати, і структурувати ваше повідомлення так, щоб потенційному клієнту було легко зрозуміти його. Хороший скрипт продажів не дозволить вам базікати про не суттєву інформацію або йти убік, розповідаючи особисті анекдоти. Саме від вас, як від продавця, залежить, щоб ваш сценарій не звучав як щось із рекламного ролика.

Ваш скрипт продажів має бути шаблоном, який дає вам уявлення про те, як розпочати, продовжити та закінчити розмову з потенційним клієнтом. Він повинен містити достатньо інформації про те, що ви продаєте, щоб потенційний клієнт міг зрозуміти, чи може ваш товар, чи послуга бути корисною.

Перший крок у створенні скрипту продажів – визначити, який тип скрипту вам потрібен. Ви можете вибрати готовий шаблон або створити власний.

Якщо ви вибираєте готовий шаблон, майте на увазі, що він розроблений для конкретного бізнесу. Можливо, вам доведеться трохи змінити його, щоб зробити більш підходящим для вашого бізнесу. Однак, якщо ви хочете створити свій власний скрипт продажів з нуля, то першим кроком має стати рішення про те, який тип скрипту продажів вам потрібен. Чи потрібний вам скрипт, розроблений спеціально для телефонних переговорів? Чи найкраще підійде шаблон для електронної пошти? Після того, як ви визначитеся з форматом скрипту продажів

Ви можете перейти до наступного кроку: створення сценарію для кожного типу зв'язку. У вас має бути окремий скрипт для телефону, електронної пошти та соціальних мереж. Багато продавців створюють короткий загальний скрипт, який вони використовують як вступ до клієнтів. Однак робити це не рекомендується, оскільки клієнти з меншою ймовірністю повірять вашій пропозиції, якщо вони вже знайомі з вашою компанією та продукцією. Натомість вам слід зосередитися на створенні сценарію, розробленого спеціально для кожного виду спілкування.

У вас також має бути скрипт, розроблений спеціально для особистих зустрічей із клієнтами. Цей сценарій повинен включати подання клієнта, привітання та вашу торгову пропозицію. Можливо, ви захочете створити окремі сценарії для різних типів особистих зустрічей, таких як вебінари та мережеві заходи. Нарешті, у вас має бути скрипт, розроблений спеціально для голосової пошти. Цей тип скрипту зазвичай коротший, ніж інші типи скриптів продажів, тому що привернути увагу клієнтів за допомогою його складніше.

Використовуйте свій Sales Playbook для визначення персоналій клієнтів та націлювання повідомлень на кожен тип клієнтів

Ваша книга продажів - це інструмент, який дозволяє визначити персони клієнтів і направити повідомлення кожному типу клієнтів.

1) Визначте свою цільову аудиторію

2) Знати потреби своїх клієнтів

3) Знати інтереси своїх клієнтів

4) Знати цілі ваших клієнтів

5) Проблеми ваших клієнтів

6) Больові точки моїх клієнтів

7) Проблеми бізнесу мого клієнта

8) спонукальні мотиви ваших клієнтів до покупки

Визначте переваги використання ваших продуктів та/або послуг, щоб вони були зрозумілі вашим клієнтам

Вигоди від використання ваших товарів та/або послуг – це причини, через які клієнт повинен їх придбати. Наприклад, якщо ви продаєте взуття, вигоди можуть бути такими:

У них мої ноги виглядають чудово!

Вони дозволяють мені почуватися впевнено (незалежно від розміру).

Переваги ваших товарів та/або послуг для конкретного клієнта-людини – це причини, через які клієнт повинен їх купити. Наприклад, якщо ви продаєте взуття і у вас клієнт-чоловік, переваги можуть бути такими: У них мої ноги виглядають чудово! У них я почуваюся впевнено (незалежно від розміру).

Вигоди від використання ваших товарів та/або послуг для конкретного собаки – це причини, через які клієнт повинен їх купити. Наприклад, якщо ви продаєте взуття і у вас клієнт чоловічої статі, вигоди можуть бути такими: Мої ноги виглядають чудово! У них я почуваюся впевнено (незалежно від розміру).

Переваги ваших товарів та/або послуг - це причини, через які клієнт повинен їх купити. Наприклад, якщо ви продаєте взуття і у вас клієнт-чоловік, переваги можуть бути такими: Мої ноги виглядають чудово! У них я почуваюся впевнено (незалежно від розміру). Переваги ваших товарів та/або послуг для конкретного клієнта – це причини, через які клієнт повинен їх купити. Наприклад, якщо ви продаєте взуття та у вас клієнт жіночої статі, вигоди можуть бути наступними

-Мої ноги виглядають у них чудово! -Я почуваюся в них впевнено (незалежно від розміру).

Переваги ваших товарів та/або послуг - це причини, через які клієнт повинен їх купити. Наприклад, якщо ви продаєте взуття і у вас клієнт-чоловік, переваги можуть бути такими: Мої ноги виглядають чудово! Я почуваюся у них упевнено (незалежно від розміру). Переваги ваших товарів та/або послуг для конкретного клієнта – це причини, через які клієнт повинен їх купити. Наприклад, якщо ви продаєте взуття та ваш клієнт – жінка, переваги можуть бути наступними.

Мої ноги виглядають у них чудово! Я почуваюся у них упевнено (незалежно від розміру). Переваги ваших товарів та/або послуг – це причина, через яку конкретний клієнт має їх купити. Наприклад, якщо ви продаєте взуття та ваш клієнт - чоловік, переваги можуть бути наступними: Мої ноги виглядають у них чудово! Я почуваюся у них упевнено (незалежно від розміру). Переваги ваших товарів та/або послуг для конкретного клієнта – це причини, через які він повинен їх купити.

Наприклад, якщо ви продаєте взуття та ваш покупець – жінка, переваги можуть бути наступними. Мої ноги виглядають у них чудово! Я почуваюся у них упевнено (незалежно від розміру). Переваги ваших товарів та/або послуг - це причини, через які вони повинні їх купити. Наприклад, якщо ви продаєте взуття та ваші клієнти - чоловіки, переваги можуть бути наступними: Мої ноги виглядають у них чудово! Я почуваюся у них упевнено (незалежно від розміру). Переваги вашої продукції та/або послуги для конкретного клієнта – це причина, через яку він повинен їх купити. Наприклад, якщо ви продаєте взуття та ваш клієнт - чоловік, переваги можуть бути наступними: Мої ноги виглядають у них чудово! Я почуваюся у них упевнено (незалежно від розміру).

Є й інші переваги, які можуть бути важливими, але вони можуть бути наступними: Мої ноги виглядають у них чудово! Я почуваюся у них упевнено (незалежно від розміру). Переваги ваших товарів та/або послуг для конкретного клієнта – це причини, через які він повинен їх купити. Наприклад, якщо ви продаєте взуття та ваші клієнти - чоловіки, переваги можуть бути наступними: Мої ноги виглядають у них чудово! Я почуваюся у них упевнено (незалежно від розміру).

Переваги ваших товарів та/або послуг для конкретного клієнта – це причини, через які він повинен їх купити. Наприклад, якщо ви продаєте взуття та ваші клієнти - чоловіки, переваги можуть бути наступними: Мої ноги виглядають у них чудово! Я почуваюся у них упевнено (незалежно від розміру). Є й інші переваги, які можуть бути важливими, але вони можуть бути менш значущими, ніж ці дві причини, які я перерахував тут. Можна пояснити докладніші переваги пізніше під час продажу.

Проаналізуйте питання, які вам ставлять знову і знову, та використовуйте свій скрипт продажів для відповіді на них
Як менеджер з продажу, вам необхідно виходити з офісу та розмовляти зі своїми клієнтами. Ви повинні слухати, що вони кажуть і чого не кажуть. Ви повинні спостерігати, що вони відчувають. Чи розчаровані вони? Чи розуміють вони ваш продукт? Як вони ставляться до варіантів ціноутворення? Чи є якісь болючі точки, які ще не були вирішені?

Найкращий спосіб для вас, як для менеджера з продажу, - це прислухатися до загальних тем у розмовах між членами вашої команди, службою підтримки клієнтів, маркетинговою командою, командою по продукту і навіть вами, як менеджером - всі ці люди є частиною екосистеми, що становить вашу компанію, тому уважно слухайте, коли ці різні групи порушують питання чи проблеми!

Що ще стало очевидним із часом? Чи є питання, які постійно ставлять? Чи є заперечення? Про що вони хочуть дізнатися більше, а що розуміють менше за інших? Все це дає вам, як менеджеру з продажу, можливість записати загальні болючі точки клієнтів, проблеми з вашим продуктом або послугою в цілому (наприклад, варіанти ціноутворення) і навіть нові ідеї для функцій або оновлень. Ви також повинні дослухатися до думки команди з автоматизації продажу. Як можна задовольнити їхні потреби шляхом написання

скрипт продажів? Які вони мають проблеми, які потребують вирішення? Чи є щось, що ви можете зробити, щоб полегшити свою роботу? Таким чином, вся ваша команда отримає користь від ваших знань і буде готова до того, що їм доведеться зіткнутися з клієнтами зі схожими питаннями чи проблемами. Якщо зараз це ще не очевидно, ми є шанувальниками вміння слухати у продажах. Найкращі продавці - чудові слухачі.

Важливо слухати не лише своїх клієнтів, а й інших зацікавлених осіб у вашій компанії. До них належать члени відділу продажів, співробітники відділу обслуговування клієнтів, менеджер з продажу (якщо він у вас є), співробітники відділу маркетингу та відділу розробки продуктів. Всі ці різні люди можуть дати цінну інформацію про те, що зазвичай запитують клієнти.

Ви зможете використовувати цю інформацію при написанні скрипту продажів, роблячи його більш актуальним та корисним. Ви також можете використовувати її, щоб допомогти відповісти на запитання (а не лише на заперечення). Наприклад, якщо ви знаєте, що клієнти запитують про варіанти ціноутворення, підготуйте розділ скрипту продажу, присвячений цьому питанню. Можливо, у вашої компанії навіть є ідеї щодо функцій або оновлень, що базуються на відгуках клієнтів. Якщо це так, запропонуйте рішення, які вирішать ці питання.

Якщо ви працюєте в компанії, де є відділ автоматизації продажів, вони можуть стати відмінним ресурсом. Фахівці з автоматизації мають технічні знання, які можуть допомогти вам розробити більш цілеспрямовані скрипти. Вони можуть мати досвід створення скриптів для інших відділів, і вони знають, що працює, а що ні.

прислухайтеся до думок співробітників служби підтримки клієнтів. Це ще одна група людей, які можуть дати цінні відомості про те, як думають, діють та реагують клієнти. Співробітники відділу обслуговування клієнтів знаходяться на передньому краї взаємодії з клієнтами, тому є сенс прислухатися до їхньої думки. Вони можуть знати, які питання клієнти ставлять найчастіше, які заперечення вони виникають щодо продуктів чи послуг.

Прислухайтеся до думки співробітників відділу маркетингу. Вони можуть мати ідеї про те, як донести цінність ваших продуктів або послуг, які будуть корисні для продавців. Звертайте увагу, коли клієнти запитують функції або оновлення, а потім використовуйте цю інформацію для створення оновленого сценарію. Таким чином, у вас буде точний сценарій щоразу, коли клієнт попросить щось нове.

прислухайтеся до своїх клієнтів. У клієнтів можуть бути ідеї про те, як покращити процес продажу, про які ви не подумали. Звернення до них за зворотним зв'язком допоможе вам вирішити, які аспекти процесу продажу працюють добре, а які потребують поліпшення.

Коли ви слухаєте інших, вони відчувають, що їх цінують. Вони також почуватимуться більш комфортно, розповідаючи свою версію історії та поділяючись з вами своїми ідеями.

Коли ви слухаєте інших, ви показуєте, що вам не байдужі їхні думки та почуття. Якщо вони відчувають, що їх ігнорують, вони можуть образитися чи засмутитися. Це може ускладнити конструктивні розмови з ними у майбутньому.

Коли ви слухаєте інших, ви можете дізнатися їх думки та ідеї. Ви можете використовувати ці ідеї, щоб покращити свій бізнес і зробити його успішнішим. Коли інші відчувають, що вони є частиною процесу, вони з більшою ймовірністю будуть робити свій внесок у майбутньому.

Ви також можете попросити свій відділ продажу та відділ обслуговування клієнтів визначити найпоширеніші питання, які вони чують від потенційних клієнтів. Ви можете використовувати ці питання як частину вашого продажу скрипту. Ваш сценарій продажів буде точним сценарієм щоразу, коли клієнт запитує про щось нове. Це допоможе

Мозковий штурм різних способів сказати те саме, щоб ви могли легко адаптувати свій скрипт продажів для конкретних клієнтів

Саме тут на допомогу приходить ваша "Грова книга продажу". Використовуйте зібрану інформацію для визначення різних типів клієнтів, з якими ви маєте справу, а потім створіть індивідуальні сценарії продажів для задоволення їх конкретних потреб.

Після того, як ви визначили цільовий ринок та його спільні питання, почніть записувати способи відповіді на ці запитання. Це може бути будь-що: від "як це працює?" до "які загальні випадки використання цього продукту?". Запишіть усе, щоб потім було зручно посилатися на них під час здійснення дзвінків з продажу.

Для створення гарного скрипту продаж вам знадобиться певний контекст. Загальний підхід полягає в тому, щоб зосередитися на трьох основних причин, через які люди купують у вас, а потім створити відповіді для кожної з цих причин. Це дасть вашому відділу продажів напрямок при розпитуванні клієнтів про їхні потреби та проблеми, щоб вони могли відповідним чином адаптувати свої відповіді.

* Які поширені питання вам ставлять? * Що люди хочуть знати про ваш продукт або послугу? * Чи є якісь конкретні питання, які потребують роз'яснення? Ось приклад: Дзвонить клієнт і запитує: "Чи можна використовувати цей продукт для моїх потреб?" Ви можете відповісти щось на зразок: "Так, цей продукт може задовольнити всі ваші потреби, тому що він розроблений з урахуванням ваших побажань".

Мозковий штурм різних способів сказати те саме, щоб ви могли легко адаптувати свій сценарій продажів для конкретних клієнтів. Наприклад, замість слів "Цей продукт був розроблений з урахуванням ваших побажань", ви можете сказати: "Ми розробили цей продукт спеціально для задоволення ваших потреб". Чим більше варіантів у вас напоготові, тим легше вашому відділу продажів адаптувати свою пропозицію на ходу та пристосувати її до кожної унікальної ситуації.

Використовуючи свій ігровий план продажу, визначте особи клієнтів, а також цільові повідомлення для кожного типу клієнтів. Як тільки ви зробите, ви можете витратити час на аналіз питань, які виникають знову і знову під час спілкування з клієнтами. Це допоможе вам створити скрипт продажів, який є письмовим документом, що містить відповіді на поширені питання та проблеми, пов'язані з вашим продуктом або послугою.

Ці відповіді будуть орієнтиром для вашої команди, коли вони працюватимуть у полі. Це може стати чудовим інструментом, який допоможе вашим продавцям не відволікатися від теми, а також допоможе їм не думати на ходу, якщо їм доведеться відповідати на складні питання. Якщо ви вже маєте сценарій, але ви не впевнені в його ефективності, запитайте себе: Чи ефективно передається моє повідомлення? Чи можу я адаптувати його до кожного клієнта, не переписуючи все з нуля?

Скрипти продажів – це безцінні інструменти, які допоможуть вам краще зрозуміти потреби та мотиви ваших клієнтів. Вони дозволяють вам бути більш переконливими у спілкуванні як письмовому, так і усному.

Але що таке "скрипт продажів"? Скрипт продажів - це письмовий документ, який містить відповіді на поширені питання та проблеми, пов'язані з вашим продуктом або послугою. Цими відповідями ваша команда керуватиметься під час роботи на полі. Це може стати чудовим інструментом, який допомагає тримати ваших продавців у курсі справи, а також допомогти їм не думати на ходу, якщо їм доведеться відповідати на складні питання.

Кожному бізнесу потрібний скрипт продажів. Це документ, що містить відповіді на поширені запитання та побоювання щодо вашого продукту чи послуги. Цими відповідями ваша команда керуватиметься під час роботи на місцях. Це може стати чудовим інструментом, який допоможе вашим продавцям не збитися зі шляху та не думати на ходу, якщо їм доведеться відповідати на складні питання.

Перший крок у створенні скрипту продажів – визначити, на які типи клієнтів ви орієнтуєтесь та яке повідомлення ви хочете донести. Наприклад, якщо ваша мета - збільшити продажі серед мільйонів, які піклуються про навколишнє середовище, то ви можете написати щось на кшталт "Наш продукт заощаджує енергію та скорочує викиди парникових газів". Якщо у вас є конкретні питання до цієї демографічної групи, на які можуть відповісти тільки вони, створіть окремий розділ з відповідями, призначеними саме для них.

Наступний крок – з'ясувати, які питання постійно ставлять ваші клієнти. Якщо у вас є конкретні питання для цієї демографічної групи, на які можуть відповісти тільки вони, створіть окремий розділ з відповідями спеціально для них. Переконайтеся, що ваш скрипт продажів відповідає на такі запитання: Що люди запитують про наш продукт чи послугу? Як ми маємо відповідати на ці запитання?

Приклади типових питань включають: Скільки часу потрібно встановити наш продукт? Коли він буде доступний? Яку підтримку ми пропонуємо клієнтам після того, як вони щось у нас набули?

Для кожного питання придумайте три-чотири варіанти відповіді. Використовуйте свій скрипт продажів, щоб відповісти на ці питання так, щоб це мало сенс

Почніть з ваших вхідних маркетингових повідомлень, подивіться, який відгук вони викликають у клієнтів, і за необхідності внесіть зміни

Найкращий спосіб дізнатися, чи знаходить ваше повідомлення відгук у клієнтів? Використовуйте його.

Почніть з ваших вхідних маркетингових повідомлень, подивіться, який відгук вони викликають у клієнтів, і в разі потреби внесіть зміни.

Використовуйте свій скрипт продажів, щоб відповідати на запитання, які можуть задати під час дзвінка або зустрічі.

Використання вашого скрипту продажів допоможе вам відповісти на запитання, які можуть задати під час дзвінка або зустрічі. Це ідеальний інструмент для цього, оскільки в ньому є вся інформація про те, що ви продаєте, для кого це скільки це коштує і як встановити контакт з людьми.

Що робити, якщо ваше повідомлення не знаходить відгук у клієнтів? Ось тут і знадобиться скрипт продажів. Ваш скрипт продажів повинен включати питання про продукт або послугу, що продається, і відповіді на них. Таким чином, якщо хтось запитає щось, що не висвітлено у ваших існуючих маркетингових матеріалах (наприклад, чому вони повинні довіряти вам), у вас буде готова відповідь.

Якщо ви вже намагалися використати свій скрипт продажів, але він все ще не працює, спробуйте додати трохи особистої інформації. Наприклад, можливо, є приклад проблеми, з якою вони стикаються, і яка не освітлена у ваших існуючих маркетингових матеріалах. Або, можливо, рішення, яке вони шукають, пов'язане з тим, що ви робили у минулому (наприклад, як ви вирішили для них проблему). Це може здатися невеликою зміною, але вона може мати велике значення.

Якщо у вас немає скриптів продажів, подумайте над створенням. Наприклад, якщо ви продаєте садові інструменти та вказуєте адресу електронної пошти для запитань, створіть повідомлення, в якому будуть надані відповіді на поширені запитання. Це допоможе гарантувати, що люди, які звертаються до вас, отримають потрібну інформацію вчасно. Слід також пам'ятати, що скрипти продажів не завжди найкращий спосіб відповісти на запитання.

Залежно від ситуації вони можуть бути неприємними і призвести до негативного досвіду для вашого потенційного клієнта. Подумайте про те, щоб додати щось на зразок сторінки часто задаваних питань або чат-бота.

Слід також пам'ятати, що скрипти продажів не завжди є найкращим способом відповіді на запитання. Залежно від ситуації вони можуть розчарувати і призвести до негативного досвіду для вашого потенційного клієнта. Подумайте про те, щоб додати щось на зразок сторінки часто задаваних питань або чат-бота.

Я вирішив зробити крок уперед і створити скрипт продаж для моєї команди по роботі з клієнтами. Я радий, що це зробив! Середній час розмови скоротився з 20 до 13 хвилин (що полегшило роботу з великою кількістю дзвінків). Люди, які зверталися до нас, з більшою ймовірністю купували щось після розмови з агентом (що підвищило коефіцієнт конверсії). Це коштувало витрачених зусиль! Якщо ви ще не пишете сценарії, подумайте про це. Вони не завжди необхідні, але можуть бути надзвичайно корисними, якщо

Ваша служба підтримки перевантажена вхідними дзвінками. Пам'ятайте: щоб написати сценарій, що добре працює, потрібен час, тому не чекайте негайних результатів. Скористайтеся розділом шаблонів і ресурсів, якщо вам потрібна допомога на початку роботи.

Створення бібліотеки ефективних скриптів продажу заощадить час і зробить вас ефективнішим

Створення бібліотеки ефективних скриптів продажу заощадить ваш час і зробить вас ефективнішими. Це пов'язано з тим, що ви можете використовувати свої скрипти продажу для всіх каналів комунікації та відповіді на запитання, які часто задають клієнти.

Скрипт продажів можна використовувати для відповіді на запитання, які вам задають знову і знову. Кожен продавець знає, яке це, коли йому постійно ставлять те саме питання, і як це може бути неприємно.

І наостанок
Як бачите, створення скриптів продажів – це чудовий спосіб заощадити час. Це також ефективний спосіб побудови відносин з клієнтами та розвитку вашого бізнесу. Наступного разу, коли вам знадобиться здійснити продаж, спробуйте скористатися однією з цих порад.