Як створити відділ продаж?

РОЗВИТОК ВІДДІЛУ ПРОДАЖ:
Створення відділу продажу "під ключ": Правильно підібраний персонал - це ключ до того, щоб ваша компанія змогла досягти поставленої мети по виручці. Незалежно від того, чи шукаєте ви окремих співробітників чи цілу команду, наші експерти з підбору персоналу допоможуть вам створити згуртовану групу людей із взаємодоповнювальними навичками та особистісними якостями, які відповідають культурі вашої компанії.

СТВОРЕННЯ ВІДДІЛУ ПРОДАЖ З НУЛЯ:
Організація ефективного відділу продажів: Наші досвідчені консультанти підкажуть, як організувати та структурувати ваш новий чи існуючий відділ, щоб він працював максимально ефективно та при цьому виконував усі поставлені завдання. Ми разом з вами визначимо, які ролі потрібні для досягнення успіху, а потім знайдемо кваліфікованих кандидатів, які зможуть швидко зайняти ці ролі – і все це без шкоди для якості чи витрати часу на пошук резюме менш ідеальних кандидатів.

КОМПЛЕКТУВАННЯ ШТАТУ
Дуже важливо наймати правильних людей у свою команду. Хоча існує безліч факторів, які сприяють успіху людини у продажах, є також багато "червоних прапорців", на які ви можете звернути увагу при наймі нових співробітників. Ось деякі з найпоширеніших:

1. Кандидат справляє враження "надто" зневіреного - якщо він готовий погодитися на будь-яку роботу, незалежно від її оплати або переваг, швидше за все, він не затримається надовго.

2. Кандидат не має достатнього досвіду - потрібен час та зусилля, щоб розвинути реальну навичку продажу; якщо хтось працює у сфері продажів лише два роки і ще не заробляє багато грошей, можливо, він ще не готовий!

3. Кандидат не ставить запитань - якщо хтось не зацікавлений у тому, щоб дізнатися більше про вашу компанію, ставлячи питання під час співбесіди, то, швидше за все, ця людина не буде зацікавлена у тому, щоб добре працювати після прийому на роботу (або навіть гірше). До того ж: Пам'ятайте також, що кожна людина привносить свою унікальну індивідуальність у будь-який сценарій робочого місця – тому переконайтеся, що ви знаєте, як кожен співробітник впишеться у вашу компанію, перш ніж приймати її на роботу!

КАРʼЄРА ТА ПРОБЛЕМИ
Коли ви перебуваєте у процесі створення стратегії розвитку відділу продажів вашої компанії, необхідно враховувати деякі важливі моменти. Вам необхідно подумати про:

1. Стратегія та цілі компанії. Вони визначають загальний напрямок, у якому рухається компанія, і те, як вона досягатиме своєї мети.

2. Культура підприємства. Це стосується того, як співробітники ставляться до свого місця роботи - як їм там працюється, що вони найбільше цінують і т.д. Сюди також входить те, наскільки сильним є вплив керівництва на рішення співробітників на роботі, а також те, які проблеми виникають між менеджерами та співробітниками (наприклад, відсутність довіри між відділами).

3. Цінності/Основні компетенції/Основні цінності – основні цінності важливі, оскільки вони дають уявлення про те, що рухає людьми у вашій організації; основні компетенції – ключові якості, необхідні людині для успішної роботи; Основні цінності - набір принципів, що визначають поведінку, встановлюючи стандарти прийнятної поведінки у будь-якій ситуації.

ПРОЦЕСИ ЗАКУПІВЕЛЬ

Якщо ви серйозно налаштовані створення сильного відділу продажів, то саме час задуматися про процеси закупівель. Правильні процеси закупівель допоможуть вам створити сильний бренд, заощадити гроші та час та побудувати сильну компанію.

Кращий спосіб сформувати свій штат продавців - це зосередитися на потрібних людях - тих, хто має навички, знання та досвід, які зроблять їх цінним активом вашої організації. Процеси закупівель допоможуть вам швидко знайти таких співробітників, щоб вони могли якнайшвидше приступити до роботи.

ОЦІНКА ЕФЕКТИВНОСТІ ПРАЦІВНИКІВ
Ефективність роботи працівників є ключовою частиною процесу продажу. Важливо оцінювати ефективність роботи співробітників, щоб переконатися, що ваша компанія залучає та утримує найкращих фахівців. Найкращий спосіб оцінки ефективності роботи співробітників - це постановка цілей та вимірювання їхньої відповідності цим цілям.

Наприклад, якщо ви хочете, щоб ваші співробітники щомісяця збільшували кількість лідів на 15%, запитайте їх, скільки лідів вони генерують зараз і скільки, на їхню думку, вони могли б генерувати через місяць за додаткової допомоги з вашого боку або іншого члена команди . Потім встановіть систему відстеження цієї інформації, щоб ви могли контролювати прогрес у досягненні цих цілей протягом року та коригувати їх за необхідності. Це допоможе мотивувати співробітників, які працюють добре, а також виявити області, де потрібне покращення, щоб відповідним чином розподілити ресурси (наприклад, провести навчання).

РОЗПОДІЛ РОЛЕЙ
Розподіл ролей – це процес закріплення продавця за певним типом клієнта чи продукту. Це може бути зроблено менеджером вручну або автоматично за допомогою комп'ютеризованої системи.

Якщо ви використовуєте автоматизовану систему, вона повинна бути розроблена для підтримки простого та ефективного процесу розподілу ролей, включаючи:
- центральну базу даних, що містить всю необхідну інформацію про клієнтів та продукти.
- інтерфейс з вашою CRM (системою управління взаємовідносинами з
- клієнтами), щоб ролі призначалися автоматично при додаванні нових клієнтів чи оновлення старих.

ЗАДОВОЛЕНІСТЬ РОБОТОЮ
Задоволеність роботою є ключовим чинником утримання працівників. Без правильної мотивації ваші співробітники почнуть втрачати інтерес та переходити до інших можливостей.

Співробітники, задоволені своєю роботою, з більшою ймовірністю будуть продуктивні та лояльні, що може призвести до покращення показників продажу.

КОМУНІКАЦІЯ
Комунікація - це ключ до добре функціонуючого відділу продажу. Якщо ви не знаєте, що відбувається у вашій команді, ви не зможете приймати розумні рішення про те, як змусити їх рухатись у правильному напрямку. Це призведе лише до розчарування та втрати часу, а також до розчарування клієнтів, які не одержують від вашого бізнесу того, що їм потрібно.

Для того, щоб спілкування між менеджерами та співробітниками було ефективним, воно має бути двостороннім: не просто одна людина розмовляє з іншою, а справді веде діалог, у якому люди слухають і реагують належним чином. Якщо менеджер не слухає досить уважно, він ніколи не отримає зворотний зв'язок про те, як його слова впливають на інших людей (і навпаки), що означає, що він не зможе поліпшити свою роботу в майбутньому або дізнатися, які області вимагають більшої уваги, коли це спускається від вищого керівництва, наприклад зміни політики або процедур у відділах великих компаній, таких як наша компанія Інтерселіка консалтинг.

Підсумки: Якщо ви хочете створити ефективний відділ продажу, вам необхідно, щоб кожен елемент системи добре поєднувався.

Елементами ефективної системи розвитку відділу продажів є компенсація, підбір персоналу, кар'єра та завдання, процеси закупівель, оцінка роботи працівників та розподіл ролей. Вам також необхідно врахувати задоволеність роботою та комунікацію; вони підтримують інші чинники.

НА ЗАКІНЧЕННЯ
На закінчення можна сказати, що відділ продажів - це складна система з безліччю частин, що рухаються. Якщо ви хочете створити ефективний відділ продажу, важливо, щоб кожен елемент системи добре поєднувався. Найкращий спосіб досягти цього - почати з чіткого розуміння того, що потрібно вашому бізнесу від продавців, а потім створити план винагороди, що базується на цих потребах.